En Grau Innovation Consulting sabemos que la venta directa nos da la gloria, nos da el conocimiento profundo de nuestros clientes, pero es la venta indirecta, a través de partners y colaboradores, la que nos da la victoria y grandes crecimientos.
A través de las alianzas con partners y colaboradores podemos multiplicar exponencialmente nuestra fuerza de ventas, nuestra capilaridad y presencia internacional y llegar de forma mucho más rápida y efectiva al mercado.
Pero ¿Qué empresas pueden impulsar sus negocios con la venta indirecta?
Todas las compañías que tengan productos o servicios con una propuesta de valor sólida y coherente son susceptibles de promover un canal indirecto. Para ello, deben plantear sus iniciativas bajo un modelo “partner ready”, es decir, diseñar sus precios y márgenes, documentación, soluciones, formación y equipo de apoyo, para poder trabajar de forma natural con partners.
Si ya contamos con una organización de venta directa y queremos potenciar la venta indirecta para crecer, es fundamental que promovamos un modelo de colaboración y de incentivos “channel neutral”, es decir, que evite conflictos de canal y favorezca:
- Que la organización de venta directa genere demanda de nuestros productos en los clientes finales.
- Que la venta indirecta suministre dichos productos a través de partners y colaboradores que aporten valor añadido en los proyectos.
Las claves para crear planes con partners efectivos
Para crear buenos planes con partners que nos permitan impulsar la venta indirecta, es fundamental que tengamos en cuenta algunos aspectos clave:
Selecciona correctamente a tus partners. El primer punto pasa por llevar a cabo una buena selección de partners que nos permita identificar aquellos que más valor pueden aportar a nuestros clientes. Para ello, es fundamental tener una buena segmentación de nuestros clientes y tener bien definidos los perfiles de nuestros clientes ideales (por geografía, tamaño, sector, etc.)
De este modo, podremos identificar fácilmente cuáles serán los mejores partners que nos permitirán atender de forma adecuada a esos clientes potenciales y que aportarán valor sobre nuestros productos y servicios, completando para ellos un mejor portfolio de soluciones.
Es importante que pensemos en modelos “customer centric” en el momento de seleccionar partners, con foco en nuestros clientes ideales y evitando seleccionar partners oportunistas.
Forma, acredita y capacita a tus partners. El segundo elemento clave es la formación, acreditación y capacitación para “activar” a nuestros partners con el objetivo de que tengan una excelente calidad en la realización de ofertas, demostraciones y despliegues de productos. Todo con las mismas garantías que lo haría el propio fabricante y aportando adicionalmente valor con soluciones complementarias o gracias a un mejor conocimiento sectorial del cliente.
El caso de éxito de Sun Microsystems, ¿Cómo lo hicimos?
En Sun Microsystems vivimos un crecimiento exponencial en el negocio a principios de los 90 que nos permitió pasar en la zona noreste de España de 3M€ a más de 60M€ en sólo cuatro años, gracias al desarrollo de más del 70% de nuestras ventas a través del canal indirecto.
La selección de buenos partners, su formación y acreditación, un modelo de márgenes y precios competitivos y un modelo de incentivos que favoreció la colaboración entre los equipos de venta directa y venta indirecta, jugaron un papel clave en dicho crecimiento exponencial.
Poco a poco conseguimos orquestar una red de partners de valor añadido con conocimiento, desarrollos y, en muchos casos, soluciones de valor sectoriales, que nos permitió ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones y contribuir a sus objetivos de negocio.
Si estás pensando en desarrollar tu canal de venta indirecta para crecer de forma exponencial o si quieres que te ayudemos a mejorar tu modelo de alianzas para que se convierta en partner ready, te animamos a contactar con nosotros, ¡juntos impulsaremos tus ventas para que podáis crecer, crecer y crecer!
