El mundo de la venta es un escenario dinámico y desafiante en el que hay que dominar muy bien arte y ciencia para alcanzar grandes resultados. Una fórmula que conoce a la perfección Sergio Martínez, Iberia Senior Regional Manager en Sonicwall Inc., que el pasado año se unió al proyecto Grau Innovation Consulting, liderado por Carlos Grau, como consultor asociado para el área de formación en venta compleja y venta estratégica B2B.
Hemos querido hablar con él para descubrir más a fondo su visión y aportación en el mundo de las ventas, especialmente en el canal de distribución en el que es experto y, por supuesto, para conocer más detalles de su incorporación al equipo de GIC.
Solo hace falta mantener una charla con Sergio para descubrir que no es únicamente un profesional con dilatada experiencia y grandes habilidades en el mundo de las ventas, sino un líder nato con la suficiente pericia para dirigir y motivar equipos de alto nivel e impulsar proyectos complejos.
Al preguntarle cómo se define a sí mismo, afirma que es “una persona conciliadora, creativa, emprendedora y muy empática. Muy cercana en el trato”. Y con una sonrisa nos confiesa que siempre se mantiene contento. Sin duda, soft skills muy valiosas hoy en día para crecer en cualquier entorno profesional, pero sobre todo en la vida.
A lo largo de su trayectoria, ha dirigido numerosos proyectos centrados en el desarrollo de nuevos negocios y en el diseño de productos y servicios, especialmente en la industria de las tecnologías de la información (IT). Además, ha brindado asesoramiento a startups y ha demostrado habilidades destacadas en la gestión de diversas iniciativas empresariales. Quienes le conocen saben que Sergio es también un apasionado de la gastronomía y la cocina (cofundador de algunas gastro-sociedades en Barcelona) y del negocio de la Trufa Negra.
Sergio coincidió con Carlos Grau y Xavier Llobera en Tempos21 entre 2002 y 2005, cuando los dispositivos móviles mostraron las primeras aplicaciones empresariales para fuerzas de ventas, equipos de mantenimiento, inspectores, acciones de marketing y otras aplicaciones. Un momento apasionante, de evangelización y desarrollo de mercado, de la aparición de las primeras Blackberry en el que primaban la resiliencia y las buenas prácticas y técnicas en el área comercial. Técnicas que ahora los tres comparten desde GIC con muchas empresas para ayudarlas a crecer y crecer.
Sus más de 25 años de experiencia en muchos segmentos de la industria IT como Cloud, Consultoría, Datacenter, Servicios Gestionados, Telecom, Móvil, distribución TI o Internet, le han servido para dominar el mundo de las ventas y ser testigo directo de la enorme evolución vivida en los últimos años: “La venta, pero también la compra, se han sofisticado mucho en los entornos IT y a la vez, la venta indirecta está tomando cada vez mayor importancia. En este contexto, la construcción de confianza entre compañías resulta absolutamente fundamental. Podemos decir que la venta está tomando un papel cada vez más relevante en todas las organizaciones”, nos cuenta Sergio.
Durante su carrera, ha desarrollado grandes dotes de liderazgo, siempre en el canal de distribución, otorgando gran importancia al trabajo en equipo: “Me gusta trabajar en equipo. En términos comerciales, siempre me he centrado en la venta compleja y el mundo de canal porque requieren de una labor de equipo. Quizás, la figura del comercial siempre se ha definido como una persona más individualista, pero, sinceramente, yo no creo en ese tipo de comercial. Creo en los profesionales que trabajan en equipo para alcanzar grandes retos y resultados”.
En 2011, Sergio Martínez recibió el Premio Colt al Mejor Rendimiento de Ventas Europeo (Premio Inner Circle 2011) como muestra evidente de su habilidad y dominio para desarrollar una labor comercial más que efectiva y también ha cosechado varios galardones por sus resultados en ventas y gestión de equipos en Sonicwall, como Country Manager y responsable del negocio en España y Portugal: “Las ventas son la razón última que tiene una empresa. Hablamos de la capacidad de generar nuevos clientes y de conservarlos en el tiempo, sobre todo si se cuenta con una fuerza comercial motivada, enamorada de su trabajo. Todo esto tiene una parte de relación emocional que hay que gestionar muy bien, pero también hay una parte técnica que hay que dominar porque es la clave”.
Y precisamente, ese es su cometido en GIC, ayudar a muchas más empresas a crecer a través de la implementación de buenas técnicas de venta y una metodología probada: “Muchas veces, por no decir la mayoría, a los comerciales no se les enseña a ser comerciales, únicamente se les entrega una cartera de clientes, un móvil y un portátil y a la calle. La gente se forma “on the way”. Nos encontramos con personas a las que se les exigen resultados desde el primer día, pero que desconocen las técnicas necesarias para poder alcanzarlos”, nos explica.
Para todas ellas, Grau Innovation Consulting ha diseñado distintos programas de formación enfocados a aportar a los equipos de ventas los conocimientos necesarios para obtener grandes resultados: “La venta es parte emocional-relacional y parte de técnica. Nosotros potenciamos la segunda parte, que acaba influyendo en hacer las cosas de forma inteligente en la primera. Es necesario aprender a gestionar las ventas complejas B2B, las influencias, las banderas rojas, la construcción de pipeline, etc.”
Y nos explica: “La efectividad en las ventas se consigue gestionando muy bien tu tiempo, porque tienes una parte de construcción de relaciones y de gestión de la parte emocional, pero luego también otra parte de construir el negocio, entendiendo y atendiendo muy bien a los clientes y conociendo sus necesidades: qué necesitan y cómo lo necesitan. Y en esta parte es donde hay técnica. Es precisamente aquí donde incide mi labor con Carlos, en esta aventura de construir la parte técnica de la venta para las empresas B2B en la que muchas veces a los comerciales no se les ha introducido”.
Porque es una realidad que, aunque actualmente encontramos una extensa oferta de formación comercial, no está basada en técnicas precisas y una metodología efectiva como la que se ofrece desde Grau Innovation Consulting: “Llevo 30 años o más en ventas, soy un profesional y un apasionado de las ventas. Por eso, sé perfectamente el valor que tiene el conocimiento y la implementación de las técnicas correctas para conseguir grandes resultados.
Nosotros, todo el equipo, nos hemos formado, por supuesto, pero sobre todo hemos aprendido a base de experiencia a lo largo de los años. Ahora tenemos la oportunidad de poder plasmar todo lo que sabemos y transmitirlo para que muchas compañías puedan crecer. Esa es, sin duda, la parte que más me motiva de todo el proyecto y lo que me ha animado a sumarme como experto en canal de distribución. Porque te aseguro que cuando profundizas en una profesión y te dan las herramientas que nunca has tenido acabas enamorándote de ella”.
La mayoría de los clientes que ya trabajan con Grau Innovation Consulting, afirman que uno de los grandes valores que la empresa aporta es la capacidad del equipo para transformar lo complejo en algo sencillo y fácil de entender: “Nuestra formación no es rocket science. Al final se trata de aplicar una serie de conceptos que muchos ya conocen, pero que nunca han aplicado de forma conjunta. Ofrecemos información estructurada, coherente e ilustrada con ejemplos reales presentados de forma muy gráfica. Una formación encapsulada para que todo el mundo pueda entenderla y aplicarla rápidamente. Lo más importante es que toda la formación es fruto de la experiencia del equipo que está repleta de casos de éxito. Sumamos muchos años de experiencia en proyectos complejos B2B, desde iniciativas y startups a grandes corporaciones. Sabemos cómo guiar en el mundo de la venta y ofrecer formación técnica a los comerciales aportando estructura y unas bases sólidas de conocimiento. Sin duda, la experiencia manda en el mundo de la venta”.
Pese a trabajar y colaborar con grandes corporaciones, Sergio Martínez mantiene intacto su espíritu emprendedor y ha creado 4 startups y participado en muchas iniciativas. Por eso, tiene muy claro que “la característica más importante de un startup es su capacidad de monetizar y de ejecutar esa monetización, es decir, de facturar y cobrar, de generar negocio y hacerlo efectivo en cash en la cuenta corriente. Y eso no es nada fácil porque hay que ser muy realista y conocer muy bien el entorno en el que te mueves. En general, los startups nacen de una idea, muchas veces en un mercado que no existe, con lo que es difícil saber cómo se monetizará. Pero esa es la clave”, afirma Martínez.
En los últimos años, Sergio se ha ido especializando cada vez más en el ámbito de la ciberseguridad, un sector en el que la innovación y los avances tecnológicos de los últimos años han modificado totalmente las reglas del juego: “Siempre les digo a los clientes que todo va a peor en ciberseguridad. Y siempre nos responden, ¿cómo es posible, si nunca habíamos invertido tanto? La respuesta es fácil: nunca habíamos tenido tantas cosas conectadas, sobre todo tantas cosas inteligentes alrededor. Y las cosas inteligentes tienen software, que es lo que las hace inteligentes. Y ese software tiene problemas de seguridad”.
“A eso se suma la creciente tendencia hacia lo “smart” y la gran velocidad a la que avanza todo. Hace un año y poco no hablábamos de Inteligencia Artificial y ahora es un “hot-topic”. Además, el cibercrimen ya es un tema de magnitud global. Entonces sí, estamos invirtiendo mucho, pero el gap cada vez es mayor entre lo que se necesita y los recursos que realmente se tienen para ciberproteger a las organizaciones. Al estar más conectados aumenta exponencialmente nuestra vulnerabilidad”, añade Sergio.
La incorporación de Sergio Martínez al equipo reafirma el compromiso de Grau Innovation Consulting con la excelencia en su propuesta de formación. Una propuesta basada en el impulso de la venta compleja y estratégica B2B de las empresas para que logren alcanzar (y superar) sus objetivos comerciales. ¿Las claves para lograrlo? Metodología y técnicas probadas y la experiencia profesional acumulada de un equipo de expertos en la materia. El éxito, está garantizado.
