La gestión del embudo de ventas (pipeline) y las previsiones (forecasting) son dos elementos clave en los procesos de ventas B2B.
Un embudo adecuado debe contar con oportunidades en las tres fases principales del ciclo de ventas, cualificación, sentar las bases y cierre.
Si tenemos muchas oportunidades en la fase de cualificación y pocas en el resto, con ciclos largos en los procesos de ventas en grandes cuentas, tendremos malos resultados a corto plazo. Si tenemos la mayoría de las oportunidades en fase de cierre (ultimando) tendremos un trimestre magnífico, pero los siguientes serán muy complicados.
La primera fase, la de cualificación, es clave en ventas B2B. Una buena cualificación parte de una buena segmentación, es decir, de un buen ejercicio donde hayamos definido con precisión las características de nuestro cliente ideal, sector, tamaño, geografía, etc. Una mala cualificación conlleva mucho desgaste e inversiones que no siempre dan resultados.
En la fase de sentar las bases, donde aplicamos las técnicas de venta estratégica, venta compleja, conocer y ganarnos la confianza de las influencias compradoras clave (económica, técnica, usuaria, etc.), profundizaremos en cómo nuestros productos y servicios aportan valor a las prioridades de negocio del cliente, los criterios y proceso en la toma de decisiones. También identificaremos los movimientos de la competencia concretando nuestras ventajas competitivas, identificaremos las banderas rojas (falta de información, etc.) y concretaremos acciones y estrategia para avanzar en la oportunidad de forma adecuada.
La fase de cierre y de ultimar es el momento de la verdad en el que tendremos que aplicar capacidades de negociación para conseguir el pedido o contrato.
Desde GIC ayudamos a las empresas a lograr una buena gestión del embudo de ventas, aportando formación de cara a una buena segmentación que contribuya en las fases de cualificación y favoreciendo, puntualmente, contactos ejecutivos que generen confianza y permitan avanzar en oportunidades.
Nuestra experiencia contribuye a mejorar la propuesta de valor nuestros los clientes, de forma que ganan velocidad en el proceso de ventas, reduciendo los tiempos y ciclos en las tres fases.
