Dominar la metodología y las técnicas de venta compleja y estratégica B2B adecuadas es hoy un factor indispensable para aquellas compañías que deseen prosperar realmente en sus negocios. Una habilidad que ejerce con maestría Xavier Llobera, Competitive Intelligence WW Manager en HP 3D Printing, ayudando a los equipos comerciales no solo hacia el incremento de sus cifras de ventas, sino también hacia el crecimiento integral del negocio.
Tras compartir charla con él, descubrimos su visión de las ventas y los motivos que le llevaron, en 2023, a sumarse al equipo de consultores asociados de Grau Innovation Consulting para el área de formación.
En los últimos 20 años, Xavier se ha dedicado a las ventas en el sector tecnológico donde ha ido trazando una trayectoria profesional plagada de éxitos, desarrollando funciones de consultoría y ventas a nivel internacional para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de negocio.
Su relación con el trabajo, como él mismo apunta, es de lo más positiva y no duda en afirmar que es una persona “a la que le gusta trabajar y a la vez pasárselo bien”. Sin duda, el equilibrio perfecto en los negocios y uno de los secretos del éxito en el mundo laboral: “Tengo la suerte de tener un trabajo que me gusta y en el que puedo disfrutar. Y para mí, disfrutar del trabajo implica hacer una buena integración con las personas, tanto si son clientes como compañeros. Solo construyendo alianzas win-win se consigue, por un lado, ser feliz y por otro, tener clientes y partners estables y duraderos en el tiempo”, nos explica Xavier.
Tras pasar por multinacionales como el Grupo Telefónica y Microsoft, en las que trabajó mano a mano con Carlos Grau, y varias startups tecnológicas, Xavier se incorporó a HP 3D Printing en 2017. Desde entonces, ha trabajado –con alcance global– en Go-To-Market for Manufacturing, Sales Enablement, Product Management y Automotive Segment Management hasta liderar la Inteligencia Competitiva de Polímeros de la compañía, posición que ocupa actualmente.
Sin embargo, al remontarse a sus inicios Xavier recuerda que el mundo de las ventas no siempre fue su principal objetivo y comparte con nosotros cómo apareció en su vida como una inesperada casualidad: “En primera instancia estudié ingeniería informática y por eso esperaba ser un profesional técnico, pero circunstancias de la vida me condujeron al mundo de las ventas. Realicé un MBA en Esade que me abrió los ojos hacia el aspecto más de negocio y me descubrió una combinación muy potente centrada en el valor que la tecnología aporta al negocio. En aquel momento, me surgió una oportunidad laboral para ayudar en el área de ventas de una compañía y recuerdo que el headhunter me preguntó ‘Xavi, ¿seguro que quieres dedicarte al mundo de las ventas?’ Pues yo nunca lo había hecho, y le dije que sí, que quería probarlo. A partir de ahí, mi carrera se ha enfocado siempre en el ámbito de las ventas en empresas tecnológicas”.
Esa combinación entre ventas y tecnología fue el match perfecto para que Xavier enfocara su carrera, escogiendo siempre proyectos con un denominador común: “He pasado por diversas empresas, todas ellas diferentes, pero con un factor común que para mí resulta muy atractivo: que sean empresas enfocadas en ofrecer tecnologías disruptivas”. Y nos lo explica: “No es lo mismo vender tecnologías consolidadas, que es algo que las empresas ya saben que necesitan y es solo cuestión de tiempo que decidan comprar una u otra opción, que vender tecnologías disruptivas que son aquellas que rompen el paradigma que hay en ese momento en el mercado. Estas últimas obligan a la persona de ventas a esforzarse mucho más para conseguir que el cliente quiera dar el paso valiente de adoptar una cosa que es rompedora. Esto implica el reto de despertar en el cliente la necesidad que tiene de tu producto porque quizás él no es consciente”.
Un reto que se puede lograr sin más magia ni artificios que resaltando en la propuesta de valor toda la vertiente de beneficios de negocio que nuestro producto o servicio puede aportar al cliente: “En vez de hablar de que tu producto tiene estas características A, B y C, te has de enfocar en decir ‘tú tienes el problema A, B y C, y mi producto te ayudará de esta manera’. Esto requiere de un tipo de venta consultiva más compleja, más difícil, pero que a la vez es mucho más potente. En este sentido, haber realizado un MBA me ha permitido conocer cuáles son las lógicas de negocio que tienen los clientes desde el punto de vista financiero, de marketing, ventas, operaciones… Entender bien el lenguaje y las reglas de juego que tienen las empresas hace que para el vendedor de una solución tecnológica sea más sencillo captar sus necesidades de negocio y ser capaz de articular una buena propuesta de valor. Se trata de una clara ventaja para alcanzar el éxito en la venta frente a otras empresas que ponen el énfasis únicamente en las características técnicas del producto”.
En un nivel más personal, las tecnologías disruptivas también tienen un gran interés para Xavier porque tal como nos explica son las de más rápido crecimiento: “Tienen riesgo, porque algo que es disruptivo puede ser que vaya bien o mal, pero si van bien, van muy bien. Con tecnologías o productos de venta más consolidadas, las variaciones o aumentos que tú puedes esperar son siempre más moderados, más lentos. Pueden subir las ventas un 2% respecto al año anterior, pero no mucho más. En cambio, con productos disruptivos, el mundo es mucho más abierto, nos encontramos con el llamado blue ocean y si tienes suerte y lo haces bien, puedes triunfar”.
Todo este tiempo ayudando a empresas, nacionales e internacionales, grandes y pequeñas, a alcanzar y superar sus objetivos de negocio le ha permitido a Xavier tener muy claras cuáles son las claves del éxito que permiten a las compañías lograr sus metas y prosperar: “Me remito a un concepto que usa mucho Carlos Grau, que es el ‘éxito de negocio sostenible’ que pasa por tener ventas sostenibles, es decir, aquellas en las que fidelizas a tus clientes. Sin duda, una de las claves para prosperar en las ventas es ser capaz de fidelizar y crecer con tus clientes. En contraposición al tipo de venta indiscriminada en la que se intenta vender a todo el mundo todo lo que se puede, que también existe, pero que no es sostenible en el tiempo. La clave está en segmentar muy bien el mercado: para qué tipo de clientes crees que tienes una propuesta de valor potente y a estos clientes trabajarlos bien de un modo estratégico. Es mucho más difícil conseguir un nuevo cliente, siempre comenzando de cero, que hacer upselling y ventas repetitivas a los clientes que ya tienes, consiguiendo además que ellos te refieran y te recomienden a otros del mismo sector”, afirma Llobera.
Al preguntarle acerca de su propia concepción y visión de las ventas, Xavier apunta que “el rol de vendedor ha cambiado mucho en los últimos años. De ser una actividad muy unidireccional de ‘Yo intento venderte a ti una cosa’ en la que todo gira en torno a la venta, ha pasado a centrarse en establecer relaciones de partner con los clientes. De este modo, ya no te sientes como un vendedor, sino que estás contribuyendo junto con tus productos a que a otra empresa le vaya bien (win-win)”. Y nos revela que: “Para mí tiene la componente empresarial de disfrutar haciendo crecer el negocio de mis clientes, más allá de la venta en sí misma. Me siento muy orgulloso de ver que mis clientes mejoran gracias a las aportaciones del producto o servicio que represento”.
Porque las ventas, como nos explica, “no van únicamente de cumplir cuotas y alcanzar comisiones, sino de ayudar a empresas a crecer y prosperar en sus negocios. Si te gusta el mundo de los negocios, el mundo de la empresa, tú te estás convirtiendo en un facilitador del progreso empresarial de las compañías con las que trabajas y eso llena de satisfacción”.
En 2023, Xavier decidió incorporarse al equipo de Grau Innovation Consulting como consultor asociado para el área de formación y, tal como nos cuenta, lo hizo principalmente por dos motivos: “El primero, la persona que lidera el proyecto. Porque no es solo alguien a quien conozco, sino alguien a quien aprecio y en quien creo. Carlos Grau ha sido uno de los referentes profesionales de mi vida del que he aprendido mucho. Posee las habilidades de liderazgo de equipos y los conocimientos necesarios para tener éxito en esta función y para aportar mucho valor a las empresas. La otra razón es porque creo que el planteamiento de la compañía es muy disruptivo respecto a otras ofertas que hay en el mercado. Concretamente, en dos cosas: El componente pragmático con el que se enfocan las ventas. La metodología diseñada por Carlos Grau es muy práctica y, por tanto, puede ser mucho más fácil de entender, adoptar y poner en práctica por parte de los clientes que otras opciones del mercado que son, en mi opinión, demasiado teóricas y genéricas, demasiado ‘marketinianas’”.
“La segunda razón es la ingeniosa combinación de la formación en ventas con la faceta de consejeros asesores que también ofrece GIC. Es una combinación muy original que yo no he visto antes en el mercado y que efectivamente puede tener más impacto en las empresas clientes porque ataca el problema desde la formación y desde la toma de decisiones de la estrategia de la compañía. De este modo, los clientes que contratan GIC pueden conseguir sinergias y efectos multiplicadores”, apunta Xavier.
Su opinión sobre la atención que se presta hoy a la formación en venta compleja y estratégica en las empresas B2B es rotunda: “Es insuficiente. Totalmente. En general falta metodología y técnica en los equipos. Y tanto creo en ello que en las empresas donde he trabajado siempre he apoyado recibir más formación de ventas. Precisamente, en HP se da una enorme importancia a la formación continua, lo cual es una ‘best practice’ en el sector. Porque de cada formación aprendes cosas nuevas que te permiten aflorar fundamentos de las ventas B2B que poco a poco, por la inercia del día a día, van quedando enterrados. Las ventas B2B no las estamos reinventando, sino que estamos aportando metodologías muy pragmáticas y aterrizadas a los clientes de GIC. Pero los fundamentos de la venta B2B consultiva están ahí”.
Y añade: “Aunque una empresa haya realizado en algún momento formación en este ámbito, no es suficiente, es necesario ir repitiendo este tipo de trainings. Las personas tenemos la tendencia de hacer las cosas a nuestra manera, irnos desviando de la metodología óptima aprendida, y al final tenemos equipos de ventas en los que ‘cada maestrillo tiene su librillo’. Este tipo de formaciones permiten realinear nuevamente a todo el equipo comercial y directivo basándonos en los fundamentos de una metodología concreta y claramente definida que cualquiera desde fuera pueda identificar”.
Una metodología específica y probada como la que ofrece el equipo de GIC para ayudar a las empresas a crecer y superar sus objetivos comerciales. Sin duda, un propósito ambicioso que supone una auténtica transformación en las organizaciones: “A través de la formación aportamos grandes cambios a las compañías. Por descontado, la estructura y orden en la manera de hacer las cosas es una de ellas. Pero desde otra perspectiva, yo indicaría también lo que Carlos Grau llama ‘luces largas’, es decir, tener una visión más a largo plazo de la relación con tus clientes. Porque buscar el corto plazo es una tendencia natural de los equipos de ventas, ‘tengo que hacer la cuota del trimestre’. Frente a esta tendencia natural y lógica, alguien ha de recordar la importancia de combinar una visión a más largo plazo. Y esto se consigue con los planes de cuenta que es uno de los pilares de nuestra metodología. A través de los planes de cuenta logramos abordar al cliente de una manera estructurada y a largo plazo”, nos explica Xavier.
Los planes de cuenta son una pieza clave en la metodología de venta estratégica y compleja B2B de Grau Innovation Consulting que ayudan a las organizaciones a transformar oportunidades en cierres y que, tal como nos cuenta Xavier, permiten no dejar nada en manos del azar: “Se trata de un mecanismo que facilita y simplifica la complejidad en las ventas porque cuando haces plan de cuentas empiezas a desgranar todos los ingredientes que necesitas para conseguir el crecimiento de tu negocio con ese cliente. Cuál es realmente la estrategia del cliente, hacia dónde se dirige, cuáles son sus prioridades y sus pains. Y sabiendo eso, qué soluciones le podemos aportar nosotros, qué personas vamos a trabajar en esta cuenta, etc. De este modo descompones la complejidad de vender y satisfacer a un cliente en acciones concretas a corto y medio plazo, asignando owners a cada una de ellas. Estás ‘rompiendo el elefante’. Si tú no haces este plan de cuentas, al abordar una venta compleja con un cliente complejo no sabrás por dónde comenzar. Si tienes un plan te sentirás más seguro porque sabrás qué decir y a quién decírselo. Es un tema de preparación, no de improvisación”.
Antes de marcharse, Xavier comparte con nosotros un mensaje dirigido a todas las empresas B2B que actualmente no están obteniendo los resultados deseados en su área de ventas: “Les recomiendo que sean conscientes de que el mundo de las ventas no es solo un arte sino una ciencia que se puede desarrollar, que no desesperen ni tiren la toalla, porque con los activos con los que ya cuentan y la metodología de ventas adecuada lograrán incrementar sus resultados, seguro”.
El perfil de Xavier Llobera y su valioso expertise en el mundo de las ventas complejas y estratégicas B2B contribuyen definitivamente a convertir el propósito de Grau Innovation Consulting centrado en ayudar a las compañías con propósito a crecer y superar sus objetivos comerciales, en una realidad al alcance de todas las empresas.
