Aumentar la facturación de tu empresa y hacerla crecer hasta pasar de 3M€ a 60M€ en 4 años es posible. Es el caso real de Sun Microsystems que logró multiplicar x20 sus ingresos a principios de los ’90 con Carlos Grau, CEO y fundador de Grau Innovation Consulting, liderando el área comercial en la zona noreste de España.
¿El secreto? Una combinación efectiva de:
✔️ Buena estrategia de posicionamiento centrada en la generación de demanda y en el desarrollo de productos y soluciones de valor añadido.
✔️ Ejecución de buenos planes de cuenta y aplicación de metodología de venta estratégica (compleja) permitiendo cerrar un alto conjunto de oportunidades.
En palabras de Carlos Grau: “Supimos aprovechar el momentum con el boom de internet para definir una buena estrategia de posicionamiento que nos permitió situarnos como referentes. Lo hicimos entregando de manera gratuita el lenguaje de desarrollo JAVA, acompañándolo de servicios, servidores, sistemas de seguridad y cortafuegos.
Nos centramos en grandes cuentas, impulsando buenos procesos de venta consultiva / venta compleja y en la elaboración de buenos planes de cuenta. También trabajando muy de cerca con las universidades, cantera de talento y profesionales que luego asumían posiciones con responsabilidades en compañías de diferentes sectores”.
El modelo de negocio fue pivotando pasando de una sólida venta directa a una mayoritaria venta indirecta con partners (+70%). Esta evolución fue la clave que favoreció un gran crecimiento del negocio durante ese breve periodo.
“Impulsamos una gran formación para los partners en cuanto a acreditación y certificación, e impulsamos una política de channel neutral para evitar conflictos entre la fuerza de venta directa, que generaba demanda en los clientes finales, y la fuerza de venta indirecta, que acompañaba a los partners en el desarrollo de las oportunidades y de los proyectos. Pusimos mucho foco en soluciones en el mundo internet, en el mundo de la gestión (ERP) y alrededor del mundo de los datos (lo que en aquel momento denominamos data warehouse), grandes servidores que gestionaban infraestructuras en nuestros clientes. También en el impulso de una línea de servicios para dar buen soporte tanto a los clientes como a los partners de manera que los servicios formaban parte de un eje principal, sin competir con el canal”, afirma Carlos Grau.
Este es un claro ejemplo de lo que una correcta formación y asesoramiento en venta compleja y estratégica B2B puede hacer por el crecimiento de tu empresa. Si tú también quieres comenzar a adquirir las técnicas que te harán aumentar el crecimiento de tu organización, consulta nuestros cursos y formaciones: Formación venta estratégica B2B – GIC (grauinnovation.com)
