Quizás ya has escuchado hablar de la importancia de aprender a manejar correctamente la metodología de venta compleja y venta estratégica para crecer en tu organización, pero todavía no la estás aplicando.
Hoy queremos contarte cómo a través de dicha metodología lograrás estar preparado para hacer avanzar oportunidades comerciales y convertirlas en ventas reales.
Sin duda, en el mundo de las ventas, igual que sucede en muchas otras facetas de la vida, es imposible tener éxito si no sabemos bien qué estamos haciendo y por qué. Además, debemos ser capaces de medir los resultados de cada una de nuestras acciones desde un punto de vista estratégico.
Y es que en las ventas no existe la buena suerte. Debemos crear las condiciones de contexto adecuadas para que las cosas sucedan.
Por eso, cuando nos encontramos ante organizaciones en nuestros potenciales clientes que poseen múltiples decisores, que están sometidas a una alta presión competitiva y que tienen ciclos de venta que en ocasiones son largos, es fundamental desarrollar capacidades en nuestro equipo comercial y en todos los equipos que trabajan cerca de ventas (marketing, preventa y operaciones) que nos permitan:
- Alinear nuestros productos y servicios con las necesidades estratégicas del negocio y actividad del cliente.
- Conocer mejor a la competencia para desarrollar un buen argumentario y relato de ventajas competitivas.
- Aportar valor centrándonos en la satisfacción del cliente.
Solo de este modo, lograremos dejar de ser un mero proveedor para convertirnos en un verdadero partner o socio estratégico para nuestro cliente.
Es fundamental desarrollar esas capacidades, mentalidad y aproximación estratégica en nuestros equipos, sobre todo, para incrementar el porcentaje de cierre de oportunidades que tenemos abiertas en grandes cuentas.
A veces, se pierden, se retrasan o directamente, no tenemos un control adecuado de esas oportunidades y nos encontramos con situaciones en las que una operación acaba convirtiéndose en una pérdida. Para evitar que eso suceda, es importante anticiparnos, establecer una buena segmentación y hacernos en equipo las preguntas y las reflexiones adecuadas.
Trabajando la metodología de venta estratégica B2B, centrada con orientaciones prácticas, podremos ser mucho más eficaces en el cierre de operaciones comerciales en grandes cuentas.
Otro punto fundamental al hablar de venta estratégica es mantener unas buenas prácticas en nuestros planes de cuenta. Hay que levantar las luces largas, pensar en el medio-largo plazo con nuestros clientes, más allá de oportunidades concretas, y sobre todo en cómo nos podemos convertir en un socio o partner estratégico para él.
Debemos ser capaces de establecer, desde el punto de vista de contactos, relación y complicidad con los decisores clave del organigrama del cliente, con una buena comunicación generando un marco de confianza a los diferentes niveles de la organización (técnico, usuario, económico, etc).
Es importante enfocarnos en poner la satisfacción en el centro, para ayudar a desarrollar ese compromiso y complicidad, y en ser capaces de desplegar un argumento competitivo, apoyándonos en nuestros partners para poder crecer más en nuestras grandes cuentas. El desarrollo de buenos planes de cuenta es, sin duda, un elemento fundamental que nos ayudará crecer.
Como apunta Carlos Grau, CEO y Fundador de GIC: “La venta directa nos da la gloria, pero es la venta indirecta la que da la victoria”.
Cuando desarrollas tu negocio de forma efectiva con partners, y eres capaz de multiplicar x5, x10 o x20 tu fuerza de ventas, desarrollando una sólida propuesta de valor, tu compañía está lista para compartir conocimiento y hacer que los partners puedan representar y defender tus productos y servicios con la misma calidad que lo hacen tus propios equipos.
En esa fase, es fundamental desarrollar un buen plan de partners y de alianzas, hacer un buen análisis de segmentación que defina a qué clientes ideales queremos ir, qué partners los están atendiendo con éxito y concretar cómo podemos seleccionarlos, activarlos y hacerles una propuesta de valor que haga que sean complementarios y aporten valor.
Este tercer eje, centrado en los partners y el desarrollo de canal, es uno de los más complejos, pero también uno de los que mayores crecimientos y alegrías nos va a dar en el mundo de la venta estratégica B2B.
En GIC, hace años que ayudamos a empresas grandes, medianas y pequeñas a aumentar su eficacia comercial ofreciendo formación en técnicas de venta estratégica B2B con la que lograrás aumentar tu eficacia comercial y la de tus equipos.
Ayudamos al equipo comercial y a los equipos que colaboran con ventas, a mejorar sus capacidades y competencias de venta estratégica. Nuestra metodología y técnicas funcionan en cualquier sector de actividad en modelos de ventas B2B a empresas o instituciones y hemos contrastado sus excelentes resultados en sectores como el industrial, el de servicios o el tecnológico.
Hacemos que lo complejo sea fácil, porque el crecimiento sostenible de tu negocio y tus proyectos estratégicos son nuestra prioridad.
